“Il 20% è tecnica, l’80% mindset” è l’applicazione della regola ottantaventi alla performance professionale. E ciò è evidente soprattutto nella vendita.
Oggi HR manager, direttori commerciali e vendite, perfino molti imprenditori conoscono questa regola e spesso non ci chiedono semplicemente di migliorare le performance, ci chiedono di aiutare i venditori a sviluppare il giusto mindset per affrontare le nuove sfide di mercato.
Cos’è il mindset e come incide sulle performance
Il mindset è molto di più del “se ci credi puoi”, è il sistema di convinzioni che una persona possiede riguardo al mercato, al prodotto-servizio offerto, all’azienda, al capo, a sé stesso (la sua identità e la percezione che ha delle proprie potenzialità) e l’insieme di principi di vita.
Tutto questo, nel bene o nel male, influenza il comportamento di una persona e, di conseguenza, i risultati che può ottenere.
Il mindset è il modo in cui la nostra mente è programmata per rispondere a determinati input.
Se, ad esempio, un venditore non crede nel nuovo modello di business della propria azienda o nella strategia di vendita non sfrutterà al meglio tutte le proprie potenzialità o le opportunità di vendita e magari tenderà a cercare delle prove che confermano la sua convinzione che il modello di business o la strategia non funzionano. Tutto questo ha effetto sui risultati che otterrà.
Nella mia esperienza ultraventennale nelle vendite ho visto spesso dinamiche di questo tipo e ho concluso che se vogliamo ottenere risultati diversi non basta fare cose diverse, dobbiamo avere il giusto mindset.
Riprogrammare la mente per nuovi risultati
Si può riprogrammare la mente per ottenere nuovi risultati? Si, ma serve tempo. Per questo nei nostri progetti di people development questa voce è sempre tra gli obiettivi macro a lungo termine.
Strategie, abilità, comportamenti possono rientrare tra gli obiettivi micro a breve termine, ma il mindset richiede tempo, persistenza e un metodo efficace che aiuti le persone a individuare quelle convinzioni che potrebbero limitare le proprie performance di vendita e a riprogrammare la mente per agire con maggiore efficacia in ogni fase del processo di vendita.
Il mindsetting richiede un mix di interventi (assessment, formazione, coaching) e congruenza da parte di chi guida il team di vendita. Perché, come si dice, “il leader guida con l’esempio” e ogni investimento economico per migliorare le performance richiede anche un investimento emotivo e di tempo da parte dei leader.
Il mindset nei sei passi della vendita
Come aiutare le persone a riprogrammare la mente per ottenere nuovi risultati? Da dove si parte?
Dalla misurazione dei comportamenti. In GNV utilizziamo degli strumenti di assessment come il Talent Insights Sales di TTI Success Insights che misura il comportamento delle persone e il livello di efficacia nei 6 passi della vendita: acquisizione, prima impressione, analisi del bisogno, presentazione, credibilità e conclusione.
Questo strumento consente alle persone di sviluppare l’autoconsapevolezza riguardo ai punti di forza e alle aree critiche su cui lavorare. In corrispondenza di ogni passo si possono individuare convinzioni che limitano o favoriscono la performance di un venditore o di un team di vendita.
Primo passo di vendita: acquisizione del lead
Nella fase di acquisizione, quella in cui si identifica il possibile cliente e si sviluppa una strategia per acquisirlo c’è stata una rivoluzione negli ultimi anni. I venditori hanno dovuto o devono riprogrammare la mente per poter gestire nel modo corretto ed efficace i lead spesso generati dal marketing. Non è solo una questione di competenze tecniche ma di convinzione riguardo alla bontà o meno dei lead. A parità di lead, ci sono venditori che si attivano per trasformarli in clienti e altri che li sprecano dicendo che non sono abbastanza caldi o validi.
Secondo passo di vendita: prima impressione
Anche nella gestione di questa fase i venditori devono sviluppare, oltre a nuove competenze, anche la convinzione che la prima impressione oggi avviene anche online e che fare social selling non significa usare i social per inviare la propria proposta commerciale a più persone. Anche l’uso del social selling richiede il giusto mindset.
Terzo passo di vendita: analisi del bisogno
Nella fase di analisi del bisogno spesso i venditori si accontentano dei bisogni espliciti o quelli legati al prodotto, ma non cercano di capire i bisogni emotivi.
Eppure una ricerca ha rilevato che la chiusura di un contratto è stata fatta sulla base di argomenti di tipo razionale nel 33% dei casi nel b2b e nel 21% dei casi nel b2c.
L’uso di dati come questi è uno dei modi con cui si può disinstallare una convinzione limitante e installarne una nuova. Su alcune persone questa modalità funziona di più che su altre. E l’uso di assessment come quello Talent Insights Sales di TTI Success Insights consente anche di capire chi può essere più sensibile a questa argomentazione.
Quarto passo di vendita: presentazione
La ricerca che ho citato può valere anche per la fase di presentazione. Una presentazione efficace punta a convincere il potenziale cliente con argomenti sia razionali che emotivi e soprattutto non può essere un monologo del venditore ma un dialogo con il potenziale cliente. Eppure ci sono ancora venditori che hanno dischi di vendita concentrati solo sulle caratteristiche del proprio prodotto-servizio.
In questa fase contano anche le convinzioni che un venditore ha riguardo al proprio prodotto-servizio, al cliente, a sé stesso e alle proprie abilità di comunicazione.
Quinto passo di vendita: credibilità
Per gestire la fase della credibilità con successo e conquistare la fiducia del cliente l’identità del venditore fa la differenza. Non siamo più nell’era del venditore raccoglitore di ordini o del conquistatore o del problem solver, siamo da tempo nell’era del venditore consulente.
Sesto passo di vendita: conclusione.
Concludo con un’altra statistica.
Il 44% dei venditori abbandona ogni ulteriore tentativo dopo il primo contatto, il 24% smette dopo il secondo, il 14% smette dopo il terzo, il 12% abbandona i tentativi di vendita dopo il quarto.
Questo significa che il 94% dei venditori non supera il quarto contatto. Ma il 60% delle vendite vengono effettuate proprio dopo il quarto contatto. Questa è una prova di quanto sia fondamentale la gestione di quest’ultima fase ma, soprattutto di quando il mindset sia determinante nelle performance di vendita.