La pandemia ha cambiato il modo in cui compratori e i venditori interagiscono. I social network, le piattaforme di Chat, i sistemi di videoconferenza erano già noti da tempo e usati dai venditori, ma il remote working ha accelerato la loro diffusione, imponendo il loro utilizzo anche a chi era abituato a percorrere chilometri e chilometri per incontrare i clienti.
E anche ora che si parla di lento ritorno alla “normalità” il remote working e, in particolare, il remote selling è un’opzione scelta da molte aziende.
Con il remote selling la forza vendita si trova nella condizione di non poter conoscere fisicamente i potenziali clienti e, di conseguenza, risulta fondamentale un nuovo allineamento delle competenze di vendita alle esigenze del mercato attuale.
Ti presentiamo di seguito le sei fasi del processo di vendita, dal primo contatto con il cliente alla chiusura del contratto, ed alcuni suggerimenti che potrai applicare personalmente e/o trasmettere ai tuoi venditori per migliorare le performance di vendita anche a distanza.
Acquisizione del potenziale cliente a distanza
Si tratta della prima fase di ogni processo di vendita e consiste tradizionalmente nell’identificare il possibile cliente e sviluppare una strategia per acquisirlo. In questa fase, in passato affidata ai venditori, oggi è fondamentale saper fare squadra con il marketing o, in mancanza di un team che si occupa di tale attività, è necessario che il venditore sviluppi competenze di base di marketing e social selling per poter raccogliere più informazioni possibili dal web e sfruttare gli strumenti a disposizione (primo tra tutti LinkedIn per chi opera nel b2b) per scegliere e attrarre i clienti giusti.
Prima impressione del venditore online
Il tradizionale incontro “face-to face” tra il potenziale cliente dove si gioca la possibilità di fare una prima buona impressione, viene sostituita dall’incontro online che può avvenire a seguito della richiesta di contatto su Linkedin oppure nel momento in cui il prospect digita su Google il nome del venditore o dell’azienda dopo aver ricevuto un’e-mail.
Ricorda sempre che i tuoi potenziali clienti possono consultare il tuo profilo e i tuoi canali social per ottenere maggiori informazioni in qualsiasi istante. Considera quindi la tua presenza online dalla prospettiva del cliente e assicurati di fornire tutte le informazioni che acquisirebbe incontrandoti personalmente. La tua reputazione online è importante, assicurati di fare un’ottima prima impressione.
Analisi del fabbisogno del cliente online
In questa fase avviene la raccolta delle informazioni e si analizzano i bisogni del prospect per elaborare una proposta accurata e completa.
In una trattativa commerciale a distanza, è più difficile cogliere appieno il linguaggio non verbale dell’interlocutore e verificare, ad esempio, l’interpretazione della risposta del cliente alla tua domanda.
D’altro canto, facendo ricerche sul prospect online sarai in grado di identificare i bisogni dei potenziali lead, le abitudini di vita e acquisto e altri dati rilevanti che puoi avere ancor prima di incontrarlo.
Presentare un prodotto o servizio in remote working
Nella presentazione del prodotto e servizio a distanza il fatto che il prospect possa vedere il tuo volto ed ascoltare la tua voce non significa che il suo livello di engagement sia paragonabile al meeting di persona.
Sforzati quindi di comunicare in modo efficace davanti ad una webcam e di stabilire sempre una connessione emotiva che mantenga alto il livello di interesse. Lo puoi fare, ad esempio, variando la cadenza e il ritmo della voce, incoraggiando il dialogo oppure facendo domande.
Guarda spesso la webcam per dare l’impressione che stai guardando l’interlocutore.
Credibilità del venditore a distanza
In questo step il venditore risolve qualsiasi dubbio del prospect, rafforzando e consolidando un rapporto di fiducia reciproco.
Con la vendita da remoto, venendo meno la parte di confronto diretto con il cliente, siamo portati a pensare che sia più difficile conquistare la fiducia del prospect, ma se avrai fatto bene i passaggi illustrati finora sarà più semplice. Se poi l’incontro è preceduto dalla lettura di refenze online di clienti soddisfatti, potrebbe essere una passeggiata.
Chiudere una vendita anche a distanza
Negoziare a distanza è più sfidante, in quanto non c’è l’impatto di essere davanti alla persona, e il cliente non ha remore per rifiutare o rimandare ad un’altra call. Quindi resta focalizzato sul risultato, adotta una prospettiva win win e chiudi.
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