Strategie e tattiche di Vendita

Gli elementi chiave per la Performance della tua azienda

È il momento giusto per ridefinire la tua strategia aziendale?
<< Ma in questo momento di incertezza ha ancora senso definire delle strategie? Ho un team di abili venditori! E questo mi basta. >>
Questa è un’obiezione comune degli imprenditori quando si parla di strategia commerciale.

Sun Tzu, autore del celebre trattato militare intitolato “L’arte della guerra” scrisse:
“Una strategia senza tattiche è il cammino più lento verso la vittoria.
Le tattiche senza una strategia sono il clamore prima della sconfitta.”

È probabile che nello scrivere queste parole, Sun Tzu non immaginasse un terreno di guerra difficile come quello del mercato odierno, in continuo e costante cambiamento. Paradossalmente, però, è proprio questo il momento giusto per definire – o ridefinire- le strategie commerciali della tua impresa.

In un mercato in costante cambiamento non si vince solo con le tattiche

Il mercato è in costante cambiamento. Il digitale ha rivoluzionato il comportamento di acquisto (sia nel b2c che nel b2b) e la pandemia ha accelerato questa rivoluzione. Le aziende che avevano già definito anche una strategia digitale hanno saputo affrontare lo tzunami in modo più sicuro.
Purtroppo, però, molte aziende non hanno strategie commerciali ben definite e, di conseguenza, la rete vendita tende a focalizzarsi sull’immediato. La mancanza di allineamento della forza vendita agli obiettivi aziendali e di una strategia può indurre i venditori a confondere le tattiche commerciali con la strategia. Molti venditori continuano quindi ad usare tattiche tradizionali nell’acquisizione dei clienti: chiamate dirette/a freddo, mail standard o simili.

Strategia vs tattica commerciale: qual è la differenza?

È fondamentale definire innanzitutto il concetto di “strategia” e “tattica” e comprendere in cosa si differenziano.
In ambito bellico, la tattica è la tecnica d’impiego e di manovra delle unità militari, mentre la strategia regola la condotta generale delle operazioni belliche.

Nel business invece, la strategia descrive il piano d’azione che prepara e dirige le operazioni da mettere in atto per raggiungere un determinato obiettivo, mentre la tattica indica il metodo attraverso cui si cercano di conseguire gli obiettivi prefissati precedentemente. Nello specifico, rientrano tra le tattiche commerciali attività quali: le chiamate a freddo, le referenze di clienti, le tecniche di chiusura. Invece, attività quali il lancio di nuovi prodotti, il raggiungimento di potenziali segmenti di mercati e l’uso di digital funnel sono esempi di strategia commerciale.

I passi per migliorare le performance di vendita

1. Definire una strategia vincente
Per adottare una strategia vincente, l’azienda deve in primis definire chiaramente gli obiettivi strategici nelle vendite, ad esempio: che prodotto si vuole lanciare? Su quali mercati?
Deve inoltre stabilire se lavorare per aree geografiche o per linee prodotto, attraverso quali canali di distribuzione e in quali canali di vendita (online e offline), se è opportuno dividere la rete di vendita in Hunter/Farmer e se puntare sul Customer Care… Queste sono solo alcune delle scelte strategiche più importanti.

2. Allineare strategie e tattiche
Dopo la definizione della strategia – e solo in funzione di essa – si potranno stabilire degli obiettivi raggiungibili dai venditori con le più adeguate tattiche commerciali.
Si può quindi decidere di puntare sulla digitalizzazione dei processi di vendita, ma se i venditori continuano ad usare vecchie tattiche, oppure se i venditori non sanno gestire propriamente i lead prodotti dall’attività di lead generation e non fanno attività di social selling…la strategia fallirà!

3. Scegliere il migliore Partner per delineare la strategia aziendale nel business development

Quando si affronta questo tipo di attività insieme ad una società di consulenza è importante non accontentarsi di soluzioni preconfezionate. Solo una consulenza su misura può tener conto di tutti gli aspetti necessari (obiettivi, contesto, mercato, valori aziendali, competenze e potenzialità delle persone…) per definire una strategia efficace, individuare le tattiche più efficaci.

Se cerchi un partner affidabile che ti supporti nella definizione della tua strategia commerciale e nella sua traduzione in azione, contattaci a info@gnvgroup.it.