Nel processo di vendita, le funzioni Sales e Marketing viaggiano spesso su binari paralleli, a causa di obiettivi assegnati ma non condivisi.
Si parla indubbiamente di due funzioni diverse, con obiettivi e processi diversi. La funzione Marketing è più orientata ad un approccio metodico sul medio-lungo periodo, mentre la funzione Vendite, genericamente meno incline alla metodicità, è più orientata ad obiettivi di breve periodo.
Eppure, il gioco di squadra tra queste due divisioni porta dei vantaggi notevoli per l’azienda, sia in termini di soddisfazione del cliente – favorendo una più chiara comprensione del prospect e del Buyer Journey, sia in termini di ricavi per l’azienda – permettendo di applicare una strategia più efficace.
COS’È LO SMARKETING?
“Smarketing” è un termine composto che indica l’allineamento tra i team “Sales” e “Marketing”, con la finalità di impostare degli obiettivi condivisi da raggiungere con responsabilità reciproca delle due funzioni.
Secondo una ricerca condotta da LinkedIn* l’85% dei dirigenti dei reparti Sales e Marketing afferma che la cooperazione tra queste due funzioni consente un’importante crescita aziendale.
In questo articolo vogliamo darti 4 consigli pratici per allineare queste due funzioni ed implementare un’efficace attività di Smarketing.
SMARKETING: COME ALLINEARE MARKETING E VENDITE
1) Analizza la situazione iniziale e allinea gli obiettivi
Come stanno lavorando attualmente le funzioni Sales e Marketing nella tua azienda?
Considera le seguenti domande per valutare il punto di partenza della tua attività di Smarketing:
– Quanto spesso i team di marketing e vendita si incontrano (se lo fanno)?
– Quanto spesso e in che modi i due team comunicano al di fuori dei meeting formali?
– Quale percentuale dei lead generati dal tuo team di Marketing sono poi seguiti dalle Vendite?
Una volta definita la situazione attuale, puoi cominciare a lavorare sulla tua strategia di Smarketing. Secondo lo studio condotto da LinkedIn* il 96% dei direttori sostiene che le funzioni marketing e sales non condividono gli stessi obiettivi, né misurano il successo con gli stessi KPI.
È necessario investire in una strategia che parta dal punto di vista del cliente/prospect.
Comincia con definire gli obiettivi comuni. A questo proposito, è utile elaborare un SLA (Service Level Agreement), ovvero un accordo tra le due funzioni che assegni le rispettive attività e garantisca un determinato output.
2) Ottieni il consenso di tutte le persone coinvolte nel processo di vendita
Se il tuo approccio finora è stato quelli di avere due team separati, non aspettarti che la situazione cambi da un giorno all’altro.
Ogni cambio di direzione in azienda richiede tempo e sforzo da parte di tutte le risorse coinvolte. Allinea quindi tutte le persone di entrambi i team, a partire dai dirigenti e spiega loro i vantaggi di un approccio di Smarketing. Avere queste figure chiave dalla tua parte è fondamentale per implementare questa strategia nel resto dell’azienda.
3) Allinea i contenuti
L’allineamento dei contenuti avviene tradizionalmente in modo diverso nei due reparti: da una parte il marketing, specialmente nel B2B, mira a tradurre le caratteristiche del prodotto/servizio in valore per il cliente finale. Dall’altra i venditori, che partono dai bisogni del cliente o prospect, e progettano un’offerta che vada a rispondere a quei bisogni.
Per colmare questa differenza il marketing dovrebbe coinvolgere la funzione Sales nel definire gli argomenti principali, le campagne e le strategie di comunicazione. La funzione Vendite, d’altro canto, deve essere disposta ad agire sul lungo termine e confrontarsi con il marketing per fare brainstorming, fornire dei feedback e, in generale, mantenere un allineamento nella fase di pianificazione dei contenuti.
4) Meeting periodici tra Marketing e Vendite
Lo Smarketing si crea attraverso una comunicazione frequente e diretta tra i due reparti.
Secondo lo stesso studio effettuato da LinkedIn, il 93% ammette che c’è dell’antagonismo tra i due team e afferma che la comunicazione è un problema. Per cui risulta fondamentale coinvolgere le persone in iniziative condivise, e capire come le azioni di entrambi i team contribuiscono a raggiungimento degli obiettivi comuni.
La strategia più efficace per ottimizzare la comunicazione tra le due funzioni consiste in meeting periodici di allineamento. Assicurati che queste riunioni siano un luogo in cui ognuno possa dire la sua, e dove tutte le idee sono benvenute.
Se implementato correttamente, lo Smarketing può, nel lungo termine, aiutare l’intera azienda a:
– avere una maggior comprensione dei clienti,
– ottimizzare il ROI in termini di denaro, tempo ed energie delle due funzioni,
– aumentare i ricavi.
Se vuoi migliorare la collaborazione tra le funzioni marketing e vendite della tua azienda, supportandone la comunicazione e la performance, scrivici, saremo lieti di aiutarti.
“Il lavoro di squadra è la capacità di lavorare insieme verso una visione comune.
È la capacità di dirigere la realizzazione individuale verso degli obiettivi organizzati.
È il carburante che permette a persone comuni di raggiungere risultati non comuni.”
– Andrew Carnegie
* Studio condotto da Forrester Consulting per LinkedIn, 2020 su 395 dirigenti marketing, sales e nel settore IT.