Per migliorare le performance di vendita servono un metodo e degli strumenti di misurazione efficaci.
Sia chiaro: la vendita è un processo complesso che parte dalla fase di costruzione del rapporto di fiducia e arriva alla chiusura della trattativa passando per l’analisi dei bisogni e la presentazione.
L’immagine della piramide rovesciata sintetizza le varie fasi della vendita e l’importanza che ogni fase ha per arrivare al risultato finale.
Per gestire ogni fase di questo processo in modo efficace e raggiungere alti livelli di performance servono conoscenze ed abilità specifiche che sono in continua evoluzione.
Il social selling, ad esempio, è una hard skill ormai indispensabile soprattutto per chi opera nel B2B. Il social selling è la capacità di utilizzare i social (in particolare Linkedin) per costruire e coltivare relazioni, accelerando la costruzione della fiducia. Grazie ai social anche l’analisi dei bisogni avviene in parte a distanza e anche le altre due fasi possono avere un’accelerazione.
L’ultima frontiera del reskilling dei venditori sarà, anzi lo è già, l’intelligenza artificiale. Ne parlerò presto.
I driver delle performance di vendita
Le conoscenze del settore, del prodotto-servizio e delle tecniche di vendita, insieme alle abilità sviluppate dal venditore non bastano per raggiungere alti livelli di performance.
Ecco alcuni casi in cui è evidente che, oltre alle conoscenze e alle abilità, ci sono altri elementi che incidono sulle performance.
- Ci sono venditori che, a parità di conoscenze e abilità, sono più adatti per nuove acquisizioni e altri per la gestione e fidelizzazione del cliente.
- Ci sono persone che dopo un corso di vendita cercano immediatamente di applicare ciò che hanno appreso per trasformare le conoscenze in abilità e altri no.
- Capita che un venditore abbassi le proprie performance dopo aver cambiato capo o a seguito dell’acquisizione dell’azienda.
Quali sono dunque gli altri elementi che incidono nelle performance di vendita?
I comportamenti, le spinte di motivazione e le dimensioni dell’intelligenza emotiva.
Il venditore in bicicletta: la metafora dei driver delle performance
Ti presento la metafora usata da TTI Success Insights ® per illustrare i driver delle performance professionali.
Oltre alle conoscenze e abilità, la ruota anteriore (quella che si presenta per prima) rappresenta i comportamenti rilevabili, la ruota posteriore (motrice) simboleggia le forze motivazionali (ambizione alla crescita, cooperazione, innovazione), mentre le emozioni sono il cuore e la volontà, l’energia che in definitiva sostiene il movimento in avanti.
Tutti questi elementi contribuiscono a determinare il percorso che concretamente il ciclista sceglierà di intraprendere per arrivare alla sua meta. Se sostituiamo il venditore al ciclista possiamo dire che le performance di vendita dipendono dal suo comportamento, dalle motivazioni e dal livello di intelligenza emotiva. I casi che ho citato prima possono essere spiegati grazie a questi driver.
Le performance di vendita nel modello TTI Success Insights
- Nel modello TTI Success Insights i venditori più adatti per la fase di acquisizione solitamente hanno uno stile comportamentale più rosso: amano le sfide, sono dinamici e orientati all’obiettivo. I venditori più adatti alla fidelizzazione hanno uno stile comportamentale verde: sono pazienti, affidabili e orientati al servizio.
- I corsi di vendita spesso hanno un maggiore effetto su persone che hanno tra le proprie spinte di motivazione quella intellettuale.
- Un calo di performance a seguito di un cambio di direzione può dipendere dal fatto che lo stile comportamentale del nuovo capo è diverso da quello di chi l’ha preceduto e il venditore fa fatica a entrare in sintonia con lui, oppure le spinte di motivazione del venditore non vengono più soddisfatte dalla nuova cultura aziendale, oppure il venditore ha un basso livello di gestione delle emozioni e di flessibilità.
Troppo complicato? No se hai i giusti strumenti di misurazione.
Strumenti di misurazione oggettiva per migliorare le performance di vendita
Un celebre aforisma dice che “Ciò che non si può misurare non si può migliorare”.
Puoi sprecare soldi in premi extra e corsi di tecniche di vendita, puoi cercare di “portare via” il top performer ad un concorrente, ma se vuoi andare a colpo sicuro devi capire esattamente cosa fare e dove intervenire.
È una delle prime cose che ho imparato quando ho iniziato reclutare e gestire team di venditori.
Misurare le performance non basta per migliorarle. È necessario misurare i driver delle performance.
Per questo ho testato e poi selezionato degli strumenti di misurazione oggettivi e scientificamente provati.
Gli strumenti TTI Success Insights consentono di misurare:
- i comportamenti dei venditori in ogni fase della vendita (es. analisi dei bisogni, follow up…),
- le spinte di motivazione per capire quali forme di incentivazione funzionano meglio,
- il livello di intelligenza emotiva di un venditore per capire come gestisce le emozioni e quanto è in grado di entrare in empatia con le persone.
Misurare tutti i driver delle performance consente all’azienda di scegliere la strategia per intervenire a colpo sicuro con gli strumenti di crescita più adatti. Inoltre permette al venditore di sviluppare una maggiore autoconsapevolezza e di essere più ingaggiato nel processo di crescita.
Vuoi approfondire la conoscenza del metodo TTI Success Insights applicato alla vendita? Leggi il libro di Nino Vitolla Per vendere ci vuole metodo.
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