La teoria dei 3 focus di Daniel Goleman per vendere meglio
Hai un appuntamento con un cliente importante. Su cosa ti concentri?
I vantaggi del prodotto, le offerte e la scontistica, le frasi di apertura del disco di vendita o il budget da raggiungere a tutti i costi?
Questi sono elementi secondari nella vendita.
Nel libro dal titolo FOCUS Daniel Goleman sostiene che oggi il leader deve avere 3 tipi di focus: focus su sé stesso, focus sull’altro e focus sull’ambiente. E visto che la leadership è una delle competenze soft più importanti per i venditori possiamo applicare la teoria del focus di Goleman anche alla vendita.
Focus sull’ambiente: come è cambiata la vendita
Non possiamo sottovalutare il profondo ripensamento dei ruoli che viene richiesto dal mercato attuale, caratterizzato da un’offerta immensamente eccedente rispetto alla domanda e da una disponibilità di informazioni senza precedenti, che permette ai clienti di informarsi autonomamente sui prodotti e sui fornitori. Sappiamo bene che oggi non basta più essere competenti e saper evidenziare tutti i vantaggi del proprio prodotto o del proprio servizio per conquistare un cliente. Ormai chi vende deve essere un consulente a tutto tondo e padroneggiare la conoscenza del proprio mercato è soltanto un prerequisito. La differenza rispetto ai concorrenti si gioca su altre basi: la rapidità della risposta, la flessibilità, il posizionamento, la reputazione e, cosa più importante in assoluto, la capacità di costruire relazioni di valore.
Focus su sé stessi e autoconsapevolezza per vendere meglio
Quando dico che il venditore deve essere focalizzato su sé stesso non intendo dire che deve essere egocentrico o deve solo pensare ai propri interessi. Intendo dire che deve essere consapevole di sé: dei propri punti di forza, di debolezza, del proprio stile comportamentale, delle proprie motivazioni, delle emozioni che prova e degli interruttori emotivi (cosa accende il suo entusiasmo o la sua frustrazione o la rabbia…). L’autoconsapevolezza è il primo livello dell’intelligenza emotiva che oggi è la competenza soft più richiesta dalle organizzazioni a vari livelli.
Un venditore con un alto livello di autoconsapevolezza sa riconoscere i propri punti di forza e debolezza, sa riconoscere in quali contesti e con quali clienti il proprio stile comportamentale è efficace, quali possono essere le aree di miglioramento o le situazioni potenzialmente critiche.
Inoltre un venditore consapevole delle proprie emozioni le sa gestire in modo da trasformare anche quelle “negative” in stimoli.
Nella mia esperienza ho incontrato spesso venditori che hanno perso occasioni importanti proprio a causa dell’emotività e della incapacità di gestire le emozioni nel momento giusto del processo di vendita. C’è chi pensa di poter tenere a bada la propria emotività o pensa di fare meno fatica con un disco di vendita da ripetere in ogni occasione, ma i clienti non sono tutti uguali e nell’era delle chatbot vale ancora di più il principio “people buy people”.
Focus sul cliente per conquistare la fiducia e vendere
Il prodotto, gli sconti, il budget… sono tutti elementi secondari su cui focalizzarsi. L’elemento principale che determina il successo nella vendita è la capacità del venditore di entrare in sintonia con il potenziale cliente e di interpretare i suoi bisogni, i suoi problemi, le sue paure.
Forse ti è capitato di dire o sentire questa frase: “Quel cliente è difficile”.
Il cliente “difficile” potrebbe essere una persona che ha uno stile comportamentale diverso dal tuo oppure una persona che ha paura di acquistare. Saper riconoscere lo stile comportamentale del cliente e comprendere, oltre ai suoi bisogni, anche le sue emozioni ha un enorme valore competitivo per il venditore. Ciò richiede la capacità di ascoltare in modo attivo, altra competenza soft fondamentale che, come le altre già citate, può essere allenata o facilitata.
Lo strumento di vendita per capire sé stessi e gli altri
Nel mio libro Per vendere ci vuole metodo ho illustrato il metodo TTI Success Insights partendo dalla distinzione di 4 stili comportamentali:
Il Dominante, l’Intraprendente, lo Stabile, l’Analitico sono i 4 stili comportamentali di base che si possono rilevare sia nei venditori che nei clienti.
Il venditore e il cliente Dominante
Il Dominante punta all’obiettivo, affrontando ogni ostacolo con determinazione. Usa un linguaggio diretto, ama le sfide e la competizione. È impaziente e non ama perdere tempo.
Il venditore e il cliente Intraprendente
L’Intraprendente è entusiasta, creativo, ottimista. Comunica con un linguaggio sciolto e coinvolgente. Ama le novità. Non ama l’eccesso di dettaglio.
Il venditore e il cliente Stabile
Il Stabile ha un atteggiamento paziente e costante, si arrabbia di rado, ama la discrezione e tende a non esprimere le proprie emozioni. Ama i contesti famigliari. Non ama i cambiamenti, specie se repentini.
Il venditore e il cliente Coscienzioso
Il coscienzioso ha un metodo di lavoro sistematico e rigoroso. Per prendere decisioni ha bisogno di raccogliere il maggior numero di dati possibile. Gli piace avere tutto sotto controllo e procedere seguendo piani d’azione ben dettagliati. Non ama la superficialità.
Per vendere ci vuole metodo
Dominante, intraprendente, stabile e coscienzioso: a ciascuno di questi profili corrispondono approcci di vendita e di acquisto diversi. E, come ho detto, saper riconoscere il proprio stile comportamentale e quello del cliente consente di entrare più facilmente in sintonia e costruire relazioni di valore per tutti. Nel mio libro “Per vendere ci vuole metodo” puoi trovare una descrizione approfondita di questi stili, dei punti di forza e debolezza dei venditori che li possiedono e le indicazioni per entrare più facilmente in sintonia con clienti diversi. Parlo anche di altri driver delle performance: motivazioni e di emozioni, gli altri due elementi di cui tener conto per una negoziazione efficace.