Migliorare la performance del team di vendita, mantenendo un focus sulle risorse: questo è l’obiettivo quotidiano di Viktoryia Piliak, responsabile vendite di Ecopack Group.
Viktoryia Piliak lavora in Ecopack da oltre 10 anni. Ha iniziato la sua carriera nell’area Sales Russia, poi Sales Est Europa, e negli anni ha ricoperto vari ruoli, arrivando a comprendere le esigenze dei diversi mercati. Attualmente si occupa del team Sales Italia ed Estero, composto da una ventina di persone.
Al termine del progetto “Team & Communication Development” realizzato in Ecopack abbiamo chiesto a Viktoryia di raccontarci la sua esperienza con GNV Group e la metodologia TTI Success Insights®.
1. Qual era l’obiettivo specifico del progetto “Team & Communication Development”?
“L’obiettivo del percorso era aumentare l’efficienza e sviluppare il potenziale delle nuove risorse del team commerciale – incluso il team estero – migliorandone la comunicazione e la collaborazione”.
L’ascolto e l’analisi degli obiettivi e della situazione iniziale fanno parte della prima fase del metodo di GNV Group che abbiamo denominato Benchmarking.
A questa fase sono seguite le altre due fasi: Measuring e Development.
Nella fase di Measuring abbiamo analizzato gli stili comportamentali e le motivazioni dei membri del team commerciale con l’utilizzo degli strumenti TTI Success Insights®.
Infine, nella fase di Development abbiamo realizzato sessioni formative sul processo di vendita con il nostro approccio: i 6 Passi della Vendita.
2. Come è cambiato il vostro modo di approcciare la vendita dopo il percorso “Team & Communication Development”?
“Stiamo utilizzando quotidianamente l’analisi degli stili comportamentali TTI, anche nel descrivere un nuovo contatto: è diventata una metodologia interna di codifica che aiuta a dare un feedback molto chiaro e diretto all’altra persona.
Un’altra parte importante del percorso intrapreso con le figure Sales si focalizzava sul processo di vendita. In questo caso abbiamo ripercorso tutti i vari step delle vendite e compreso l’importanza di non saltare alcun passaggio.
Ora anche nelle trattative, quando mi vengono fatte delle domande o richieste di consiglio, ritorno sempre agli step del processo di vendita e verifico innanzitutto se, prima di inviare l’offerta, abbiamo effettuato i diversi passaggi con i clienti. È un lavoro sfidante, perché alcuni venditori tendono a fare una proposta commerciale senza fare molte domande. Ma abbiamo capito che ogni step è molto importante nel processo e va seguito con la massima attenzione“.
3. Quali risultati concreti avete ottenuto nella gestione del team commerciale?
“GNV, attraverso la metodologia TTI Success Insights®, ha contribuito a promuovere l’Autoconsapevolezza individuale (comportamenti, motivazioni ed emozioni) e la conoscenza dei colleghi; permettendoci poi, di entrare più facilmente in sintonia con i clienti.
Le analisi dei profili sono molto utili nel daily business: personalmente, mi aiutano a relazionarmi meglio con ciascun componente del team. Grazie a queste analisi, infatti, ho potuto lavorare su alcune aree personali, e ciò mi ha consentito di supportare le persone a raggiungere risultati soddisfacenti.
Anche il modello dei 6 Passi della Vendita è stato (ed è tuttora) uno strumento utilissimo. Prima lo conoscevamo solo a livello teorico ma ora è per noi un modello immediato e preciso che possiamo consultare in qualsiasi momento per chiederci: “Dove siamo oggi?”. Questo è un risultato molto concreto!
Inoltre, stiamo valutando di implementare il nostro CRM con i profili TTI Success Insights®. In prospettiva di cambio generazionale o in caso di inserimento di nuove risorse, infatti, questa codifica può dare un feedback molto preciso di cosa fare e cosa non fare con ogni collaboratore.”
4. Che cosa ti ha permesso di gestire più efficacemente il metodo TTI Success Insights®? E in che modo?
“Sono una persona molto teorica quindi avere anche del materiale teorico – come la ruota motivazionale e la ruota comportamentale, è un aiuto molto importante per me. Avendo questo punto di partenza (i profili personali), posso intraprendere con più facilità dei percorsi personalizzati con i singoli collaboratori.
La metodologia TT Success Insights®, apparentemente molto semplice e intuitiva, è veramente completa: mette tutti i collaboratori “sullo stesso livello” e può essere applicata in nazioni e tipologie di clienti molto diversi. In Ecopack, ad esempio, abbiamo implementato il progetto tra persone culturalmente diverse tra loro (i partecipanti erano di nazionalità tunisina, canadese e brasiliana) ricevendo un feedback molto positivo.
In particolare, la facilità di comprensione di questo metodo ha fatto sì che anche le persone non avvezze a questa tipologia di formazione fossero molto partecipi.
In conclusione,
Credo molto nella formazione continua. Il mercato sta cambiando molto velocemente: la generazione dei buyers e delle persone con cui ci interfacciamo si evolve e non è possibile rimanere indietro. Dobbiamo essere molto preparati e capire velocemente chi abbiamo davanti.